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ANA SELECTとは?自社商品を中国人へプロモーションする方法を紹介します

「自社の製品をもっとインバウンド客にプロモーションしたい」

と感じているメーカー担当者の方に向けて、今回はANA SELECTを紹介します。

ANA SELECTとはANA(全日本空輸)が提供する、メーカー向け訪日外国人へのプロモーションパッケージです。今回は中国人の富裕層を対象とし、「旅マエ・旅ナカ・旅アト」にわけたそれぞれの方法で、商品を宣伝します。

インバウンド客の中には、ANAのブランドやサービスのファンも少なくありません。そのためANAのお客さまとの接点の多さや、ブランド力を活かしたプロモーションで、自社商品の認知度や売上アップが期待できます。

とはいえ、具体的なプロモーション方法などは、なかなかイメージしにくいですよね。

そこで今回は、

  • ANA SELECTとは
  • ANA SELECTを使うメリット
  • ANA SELECTが提供するプロモーション方法
  • ANA SELECTのお申し込み方法

を紹介します。

「いきなりプロモーションは難しそう…」と感じるかもしれませんが、概要をつかむだけならハードルは高くありません。

まずはANA SELECTについて、ざっくりと理解しましょう。

お申込み〆切:2018年12月14日まで
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ANA SELECTとは、訪日外国人へ向けた商品のプロモーションパッケージ

ANA SELECTとは、ANA(全日本空輸)が提供する訪日外国人向けプロモーションパッケージです。

ANAは航空会社の中でも、お客さまとの接点が多く、ブランドのファンも少なくありません。

その接点と外部メディアを組み合わせて、旅行導線である「旅マエ・旅ナカ・旅アト」にあわせたプロモーションを提供。商品の認知から購入までのプロセスを、一貫して実行できます。

目的は、「地方自治体や国内企業のブランドの認知を向上すること」です。そしてインバウンドのお客さまが、商品のリピーターやファンになることをねらいます。

「旅マエ・旅ナカ・旅アト」とは、訪日旅行を3つの段階にわけたインバウンド用語

今回のプロモーションでアプローチする旅行動線は、「旅マエ・旅ナカ・旅アト」といいます。

これは、訪日旅行における3つの段階であり、

  • 旅マエ:訪日旅行の計画を立てる
  • 旅ナカ:訪日旅行を楽しむ
  • 旅アト:旅行を終えて、自国に帰る

に分けることができます。

これらの段階によって、お客さまの求める情報や行動は異なります。

例えば、

  • 旅マエ:商品を知る
  • 旅ナカ:商品を試す
  • 旅アト:購入する、リピートする

などです。

お客さまが「日本で人気の化粧品ブランドを調べたい」と、まだ商品の詳細さえ知らない段階でECサイトが出てきても、購入にはなかなか踏み切れませんよね。

商品の認知度を高めてから購入方法を提示する方が、お客さまは購入を決意しやすくなります。そのため、3つの段階ごとにアプローチ方法を変えることは、インバウンド対策において欠かせません。

そのためANA SELECTでは、段階ごとに適切なアプローチ方法を提供しています。次で紹介しますね。

「旅マエ・旅ナカ・旅アト」に活用するANAのプロモーション媒体

旅行の段階ごとに、ANAが運営するサービスや接点のある外部メディアで、プロモーションを実行します。

訪日旅行の段階 媒体や方法
旅マエ 中国メディアやインフルエンサーとの広告による認知
旅ナカ 機内誌やビデオプログラムでの認知
旅アト 越境ECサイトを通した商品の購入

各方法については、後ほど1つずつ解説します。

ANA SELECTの対象は訪日中国人FIT。購買意欲の高い富裕層をねらう

桜シーズンのANA SELECTでは、以下のお客さまを対象としています。

対象国 対象層 旅行スタイル
中国人 富裕層や上位中間層 FIT(海外個人旅行)

キャンペーン期間は、2019年3月1日から2019年4月30日まで。「ANA がおすすめする日本で買うべき商品 桜シーズン編」として紹介する予定です。

というのも、訪日中国人は2017年だけで約730万人も訪れるほど、旅行客の多いエリアの1つです。特に3月から4月は「桜を見るため」など、お花見を目的に来日する人が少なくありません。

また中国人の旅行は、ほとんどがツアーではなく個人手配であり、このスタイルをインバウンド用語では「FIT(エフアイティー)」と呼んでいます。

中でも訪日中国人FITは消費への意欲が高く、1人あたりの消費額は以下の通りです。

食事代 宿泊代 買い物代
3万7,714円 4万1,346円 10万9,120円

出典:観光庁「訪日外国人の消費動向調査 2018年4-6月期の調査結果(1次速報)及び地域統計の充実を目指した調査拡充について」
http://www.mlit.go.jp/common/001245491.pdf

インバウンド客の興味は一般的に、買い物などの「モノ消費」から、日本食や旅館への宿泊など「コト消費」へと移り変わりつつあります。

しかしその中でも、訪日中国人はまだまだ買い物への意欲が高く、消費額も少なくありません。

そのため、化粧品や電化製品、時計などモノ消費のアピールが効果的です。

さらに中国人のお客さまは、越境ECサイトの利用率が高いです。

理由は主に、以下の2つです。

  • 商品の品質が保証されているから
  • 海外で購入したものをリピート購入したいから

これらの理由から、ANA SELECTでは最後の旅アトのプロモーションに、越境ECサイト「全日空海淘」を活用しています。

普段よく使う媒体を用意することで、購入へのハードルが下がります。また帰国後のリピートにつながる可能性も。

そのため中国人のお客さまにプロモーションを実施することは、継続的な売上の獲得につながります。

2018年7月の第二弾「ANA SELECT」に参加した企業一覧

2018年7月のANA SELECT第二弾では、以下の企業さまに参加いただいています。

  1. SHISEIDO アルティミューン パワライジング コンセントレート N(資生堂)
  2. SHISEIDO 24H ディフェンス ミスト デュオ(資生堂)
  3. 濃密うるみ肌(DHC)
  4. SUGAO(ロート製薬)
  5. Spa treatment Minceur Series & Sliming(ウェーブコーポレーション)
  6. cureamino(あらた)
  7. まるまるコラーゲンCC(長寿乃里)

ここまでANA SELECTの概要をお伝えしました。

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続いては、ANA SELECTをインバウンド対策に活用するメリットを解説します。

ANA SELECTをインバウンド対策に活用するメリット

ANA SELECTを使うメリットとして、

  1. お客さまとの接点が多い
  2. ブランド力がある
  3. 購買意欲の高いお客さまが中心

の3つを紹介します。

1.ANAのお客さまとの接点の多さにより、大きなリーチ数を獲得できる

ANAは、サービスを通してお客さまと関わる機会が多く、これらをプロモーションに活かすことができます。

例えばANAでは、以下のサービスを提供しています。

  1. 機内雑誌「WINGSPAN」や機内ビデオ前のCM
  2. スペシャルリーフレット「ANA EXPERIENCE JAPAN」
  3. 越境ECサイト「全日空海淘」

主に旅ナカにお客さまとの接点を多く持っており、それ以外は外部メディアのサービスを活用します。

このような接点や旅行の段階ごとに、お客さまが必要とするサービスや情報を提供。その結果、以下のリーチ数を獲得しています。

媒体名 期間 リーチ数
ホテル設置用の専用リーフレット 1.5ヶ月 1万人
機内誌 2ヶ月 125万人
機内動画 2ヶ月 102万人

このようにもともとの顧客の数が多いために、商品の情報が届くお客さまの数も多いです。特にフライト中のサービスでは、リーチ数が100万をこえることも少なくありません。

2.ANA SELECTやANAのブランディングにより、集客がスムーズに

ANA SELECTでは、ANAのブランド力も活用できます。

というのも、中国人は口コミを気にする傾向が強いです。もともと政府や中国の企業への信頼が低いために、買い物の際に家族や友人など、周囲の人の口コミを参考にする人が少なくありません。

そのため口コミが少ない、まだまだ中国人のお客さまに知られていない商品だと、商品の認知に時間がかかってしまうことも。

しかしANAは、中国人のお客さまに多く利用いただいており、ブランドとしてすでに認知されています。

例えばANAでは、中国の各都市からの直行便が多いため、

  • 提供座席数:約6万6,000席
  • 旅客数:約5万4,000人

と、利用率が81.2%にものぼります。

すでにANAやANA SELECTのファンも多いため、インバウンド対策に長い時間を必要としません。

ブランド力を活かしたアプローチで、スムーズな集客が可能です。

3.ANA SELECTの対象客は、購買意欲の高い方が中心

ANA SELECTが対象とするお客さまは、訪日中国人の富裕層だとお伝えしました。

グラフが示す通り、ANAに登場する方の世帯年収は平均1,156万円です。日本の年収である544万円の2倍近くにものぼり、彼らは消費に意欲的です。

また彼らの考え方は、グラフのように、

  • 旅行やドライブが好き:84%
  • 値段が高くても品質のよいものを選ぶ:73%
  • 食材は多少値段が高くても安心・安全なものを買う:69%

と、旅行や自身の健康のためであれば、値段が高くても購入する人が少なくありません。

ANA SELECTを利用するは、高級志向で購買意欲のあるお客さまが中心です。そのため、品質の良さなどをアピールすることで、購入につながる可能性が高いです。

このようにANA SELECTを通して、訪日中国人FITの富裕層に商品を知ってもらうきっかけに。「なかなか商品の認知度が上がらない」「知名度はあるけれど購入につながらない」などのお悩みを解決します。

ここまでANA SELECTのメリットをお伝えしました。

続いてはANA SELECTで活用する媒体を、「旅マエ・旅ナカ・旅アト」にわけて紹介します。

【旅マエ】ANA SELECTのプロモーション媒体一覧

まず旅マエの媒体として、

  1. 中国メディアでの記事配信
  2. 中国人インフルエンサーによる広告

を紹介します。

1.中国ニュースメディア「QQ」や「搜狐」などのメディアで記事を配信

ANA SELECTが厳選した約300のニュースメディアから、キャンペーンの告知を行います。

メディアは例えば、

などです。

これらのメディアに、ANA SELECTの記事を客観的な商品記事として掲載します。この記事を見た一般のお客さまや、中国のインフルエンサー「KOL」がSNSで拡散することで、さらに認知が拡大することに。

各メディアやSNSで話題になったあとでプロモーションを実施するため、好感度が高い状態でプロモーションを受け入れてもらうことが可能です。

2.中国版Twitter「Weibo」を使ったインフルエンサーの広告

旅マエのプロモーションには、インフルエンサーによる拡散も欠かせません。彼らの協力により、約2,000万のリーチが期待できます。

中国では主に「KOL(Key Opinion Leader)」というインフルエンサーが影響力を持っています。彼らはWeiboなどのSNSで数百から数千万のフォロワーを抱えており、彼らの口コミを参考にするファンも少なくありません。

中でもWeiboは、中国でよく使われているSNSの1つ。特徴は以下の通りです。

【Weiboユーザーの特徴】

Weiboのユーザーは17〜33歳が最も多く、全体の79%を占めています。さらには大学を卒業した社会人が76%を占めており、購買力のあるユーザーも少なくありません。

【Weiboの利用目的】

またWeiboの利用目的は、主に

  • 最新情報の取得
  • 有益な情報の取得
  • 有益な情報のシェア

の3つ。そして有益な情報を取得したあと、「シェアをする」というユーザーも56.1%存在します。

アクセス地域は、

  • 広東省
  • 江蘇省
  • 北京市

の3つが中心であり、これらの都市は富裕層の割合がほぼ同じです。同じ購買力のあるユーザーが住むエリアのため、一度の拡散で多くの購入が期待できます。

また一度でも配信した広告は掲載に期限がなく、常にファンや見込み客である中国人のお客さまへアピール可能に。長期的なインバウンド対策が実現します。

このインフルエンサーによる施策は、旅アトにも行います。

【旅ナカ】ANA SELECTのプロモーション媒体一覧

続いては、旅ナカのプロモーション媒体として、

  1. ANAの機内誌「WINGSPAN」
  2. ビデオプログラム「SKY CHANNEL」前のCM
  3. 口コミアプリ「大衆点評」
  4. 冊子「ANA EXPERIENCE JAPAN」

の4つを紹介します。

1.ANAの機内誌「WINGSPAN」の商品紹介や広告

ANAの機内誌「WINGSPAN」で、広告を出すことができます。機内誌は月間で約76万人が利用しており、英語と中国語(簡体字)に対応しています。

ANA搭乗者へのインタビューによると、以下の結果が明らかになっています。

【読む雑誌のジャンル】

  • ビジネス誌:35%
  • 旅行・レジャー誌:27%
  • その他の雑誌・専門誌:25%

【情報や広告への意識】

  • 興味のある広告は見る:78%
  • 広告を見て関連サイトを確認する:71%
  • 広告は買い物をする際に役立つ:67%

このようにビジネスや旅行の雑誌がよく読まれており、買い物の参考にするなど、雑誌や広告を肯定的にとらえる人も少なくありません。

機内誌の広告がきっかけで、訪日中や帰国後の買い物につながるケースも。実際に2ヶ月間で、125万人へのリーチを獲得しています。

掲載は2ヶ月間のため、多くの中国のお客さまに商品をアピールできます。

2.ビデオプログラム「SKY CHANNEL」前の30秒CM

同じくフライト中のプロモーションとして、機内ビデオプログラム「SKY CHANNEL」前に流れる30秒のCMも活用できます。これは月間で約50万人が視聴します。

CM放映の流れは、以下の通りです。

  1. お客さまがタイトルリストから見たい映像を選ぶ
  2. 30秒のCMが3社ほど流れる
  3. 映像の本編がスタート

機内という非日常の空間だからこそ、記憶に残り、商品の印象もはっきりと残るように。

実際にリーチ数は、2ヶ月間の放映で102万人にものぼります。

3.中国の口コミアプリ「大衆点評」で訪日中の顧客接点を強化

中国最大の口コミアプリに、「大衆点評」があります。このアプリでお客さまとの接点を強化し、商品へ良いイメージを定着させます。

「大衆点評」は、訪日旅行中に中国人が最も使うアプリであり、約2億8,900万人が使用しています。これは訪日中国人の45%にものぼり、この情報をもとに旅行を計画する人も少なくありません。

「大衆点評」は“世界最大のグルメ情報サイト”と言われることも多いですが、掲載内容は

  • ショッピング
  • ホテル
  • 美容
  • ウェディング

など、食事だけではありません。さらに口コミ数は約12億件と、多くの感想が集まっています。

これは大衆点評が200のカテゴリーと、2,800のエリアをカバーしていることが大きな理由です。この口コミから商品に興味を持ち、来店や購入につなげることができます。

大衆点評のユーザーは、以下の通りです。

【大衆点評を利用するメインユーザー】

性別 年齢
女性(65%) 24〜34歳(52%)

化粧品など、女性が使用する商品のプロモーションに効果的です。

4.冊子「ANA EXPERIENCE JAPAN」をホテルに設置し、商品を紹介

冊子「ANA EXPERIENCE JAPAN」を、都内にある100箇所のホテルに設置しています。

目的は、旅ナカの顧客との接点を強化すること。発行部数は約1万部です。

この冊子で商品を紹介することで、お客さまに商品の機能やメリット、価格など、商品の情報や魅力をまとめて伝えることが可能です。

【「ANA EXPERIENCE JAPAN」の設置ホテル(一部抜粋)】

1ヶ月半の掲載で、約1万人にリーチできます。

【旅アト】ANA SELECTのプロモーション媒体一覧

旅アトのプロモーション方法は、「全日空海淘」のトップページにバナー広告を設置することです。

全日空海淘は、利用者数が約25万人にものぼる越境ECサイトです。

【ユーザーの属性】

【図表9】

ユーザーは主に26歳以上の社会人であり、年収が102〜163万2,000円の人が最も多いです。

【図表10】

中国人の平均年収は約70万円のため、このサイトのユーザーは購買力のある中国人が中心です。彼らに商品をアピールすることで、お客さまの帰国後も継続的に売上を獲得できます。

流入から購入までの流れは、以下の通りです。

  1. アプリをダウンロードする
  2. トップページにある広告を見る
  3. 商品の詳細ページに飛ぶ
  4. WeChatpayを使って購入する
  5. 日本から国際線で配送する

トップページにある広告から購入までワンストップなため、お客さまは手間を感じません。

そして、決済に6億人以上の中国人が使うWeChatpayを導入することで、購入へのハードルを下げています。

またこの旅アトに、旅マエで紹介したインフルエンサー施策を再度行うこともあります。

このようにANA SELECTを活用することで、旅マエから旅アトまでの、一貫したプロモーションが実現します。

ANA SELECTの申し込み期限や料金などの詳細

ANA SELECTの詳細は、以下の通りです。

メニュー 金額 プロモーション内容
ファーストクラス 850万円 Webページの上位枠、WINGSPAN大枠、機内動画優先枠、専用冊子2ページ、旅アト商品告知
ビジネスクラス 650万円 Webページの中間枠、WINGSPAN中枠、機内動画一覧枠、専用冊子1ページ、旅アト商品告知
エコノミークラス 350万円 Webページの下位枠、WINGSPAN一覧、機内動画でのロゴ表示、専用冊子1/2ページ

目的や予算にあわせたプラン選択が可能なため、高額な費用でプロモーションを諦めることがありません。

お申し込みの締め切りは「2018年12月14日(金)」です。3週間ほどしかありませんので、お早めにご検討ください。

まずは資料をダウンロードして、気になるプロモーション方法をもう一度チェックしてみることをおすすめします。

お申込み〆切:2018年12月14日まで
>> お問い合わせ>> 資料請求する

 

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